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交渉=情報戦=騙し合い? 

選択科目のManegerial Negotiatingについて書きます。
この授業は交渉についてテキストを読んで理論を学び、それをロールプレイを通じてスキルとして定着させる、という方法論に基づく交渉論です。日本人は交渉がへたといわれているので、今後国際交渉があったときにちゃんと戦えるよう、学ぼうと思います。

今日のテーマは「タフな交渉術」。中古自動車の値段交渉という、一回限りのゼロサム状況で、自分の利益を最大化(つまり相手の利益は最小化)するべく、あの手この手を使います。例えば、
-Good Cop/Bad Cop 二人チームで、一人が厳しくあたり、もう一人がやさしくする
-Low (High) ball 極端に安い(高い)値段をふっかける
-Bogey 急いでいる客に対して、在庫があるのに、手数料をとる
-Nibble 電化製品店で買い物の最後にタコ足プラグをタダでつけさせたりする
-Chicken この値段で買うか買わないか、買わないなら取引はなしだ、と二択を迫る
-Intimidation どなったり、信用していないのかと凄んだりする
-Snow Job 関係ないことをいっぱいいって、争点を分からなくさせる
-Phony fact でっちあげの情報をつかう

このような手法を使って、交渉相手の情報分析をかく乱・誘導することで自分に有利な状況を作り出すということになります。一見非常にキタナイやりかたのように思いますが、どこからが汚いのか、やってはいけないのか、という問題になると、線引きが非常に難しいように思います。

たとえば、でっち上げの情報を使って相手をだますのは非常に悪質ですが、本当は在庫があるのに、それを黙って急いで対応する手数料をとる、というのはどうでしょうか?いずれにせよ相手はそれだけの価値を見出しているのだから、お互いに満足が実現されているのではないでしょうか?
さらにいえば、現実問題として自分にとって不利な情報を(問われずに)積極的に開示しないことは、本当に倫理的に許されないことなのでしょうか?仮に倫理的に望ましくないとして、どうすれば交渉相手にもそのルールを順守させることができるでしょうか?

これらの質問に対する答えを僕は倫理感のみに求めるのは難しいように思います。倫理感は個人として持つべきですが、他人に強制することは難しいです。むしろ、ここのケースの線引きは個人の倫理観に照らした判断によって行い、その結果がレピュテーションとしてフィードバックされることで、いずれ悪質な交渉人が淘汰されていく、というメカニズムのほうが筋が通るように思います。その意味において、高い倫理観が求められていると考えました。

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[ 2008/05/24 12:30 ] 授業 | TB(0) | CM(0)
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Author:natsuki
コロンビアMBAに2008年1月から留学しています。

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