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日本人は交渉が苦手? 

よく国際交渉などの場面において、アメリカのハードな交渉スタイルに押されて日本が煮え湯を飲まされる的な図式で語られることがあります。アメリカに限らず、中国韓国との外交面でのプレッシャーなど、日本(人)は交渉がへたで弱腰という風に言われる場合が多いように思います。こうした日本人の交渉の下手さはなぜなのか?どのように交渉すべきなのか?といった問題意識から、今学期は交渉学(Managerial Negotiating)を学んでいます。

交渉を複数の関係者間でのやりとりを通じて自分の利益を最大化しようとすること、と広くとらえた上で、いくつかの軸で整理するとすれば、
・一回限りか、長期的な関係を想定した交渉か、
・2人(2団体)か、3人(3団体)以上か、
・ゼロサムか、プラスサムか
などが考えらえると思います。
現在授業では、一回限りで二人のみの関係を前提に、ゼロサムとプラスサムでどのように交渉についての考え方が違うか学んでいるところです。

僕の交渉スタイルは非常に日本人的で、ゼロサムの交渉が苦手です。ぎりぎり嘘にならない言い方で、ぎりぎり攻めないといけないというのは頭では理解しているのですが、どうしてもそこまでやれない。同じアジアでも中国人は全然違って、交渉上手なアメリカ人も辟易するほどハードに交渉していました。

他方、今日からプラスサム(協力して、交渉の結果得られる合計のリターンを最大化することを基本とする)の場合は、僕は得意です。プライオリティに関する情報を適切に交換し、譲るべきところで最大限ゆずって、とるべきところで最大限とらせてもらう。これで喧嘩するよりもお互いに利得が大きくなるところを目指す。非常に快適です。

直感的な議論ですが、日本人が交渉が苦手なのはゼロサムな場合だと思います。それは、日本人は人間関係を継続的・協力的なものとして構築しようという考えが強いからだと思います。そして、頭の切り替えがうまくできないまま、非日本人を相手にしてゼロサムな交渉に臨めば、鴨がねぎをしょってくるようなものなのかもしれません。

なんとか授業が終わるまでには、気おくれせずに自分の利益を最大化するようなハードなスタイルもスキルとして学びたいと思います。。。
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[ 2008/06/05 12:08 ] 授業 | TB(0) | CM(0)
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natsuki

Author:natsuki
コロンビアMBAに2008年1月から留学しています。

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